“Kehnot Pomot” -kirja jopa edeltäjäänsä parempi – erityisesti motivaatiotekijät kiehtoivat

Luin viime keväänä huippusuositun “Idiootit ympärilläni” -teoksen ja innostuin kesän kynnyksellä tarttumaan myös kirjailijan toiseen teokseen: Kehnot pomot ympärilläni. Ja se kannatti – oman näkemykseni mukaan kirja on jopa edeltäjäänsä parempi.

Erityisesti huomioni kiinnittyi motivaatiotekijöihin, jotka löytyvät kirjan luvusta 11. Kyseisen luvun kohdalla tein paljon itsetutkiskelua ja oivalsin, mitkä asiat alitajuisesti ohjaavat tekojani ja joiden mukaan teen vaistomaisesti valintani päivästä toiseen. Kuusi eri motivaatiotekijää muodosti selvemmän käsityksen siitä, miksi olen tehnyt tiettyjä valintoja elämässäni ja mitä haluan tulevaisuudelta. Ja kun tiedän tarkemmin mitä haluan, osaan myös perustella asiat paremmin itselleni ja muille. Samalla se vähentää harhailua matkalla menestykseen, koska en enää ota vastaan tai aloita sellaisia työjuttuja, jotka ymmärrän olevan ristiriidassa omien motivaatiotekijöideni kanssa. 

Motivaatiotekijöiden ero värityyppeihin on se, että värit edustavat ihmisten persoonallisuuksia eri asioita, jotka ovat äidinmaidossa meille tulleet ja luovat syvimmän minän. Sen sijaan motivaatiotekijät ovat kasvu- ja elinympäristömme muokkaamia käyttäytymismalleja, jotka muokkautuvat elämäntilanteen ja ympäristömme myötä.

Välittäjän työ on perustelua päivästä toiseen. Siksi kyky lukea erilaisia ihmisiä ja heidän motivaatiotekijöitä on tärkeää, kun haluan saada tahtoni läpi eli myytyä heille itseni tai kohteen. Nostan tässäkin esiin kuuntelemisen merkityksen. Jotta saan selville mitä asiakas oikeasti haluaa, on häntä ensin kuunneltava äärimmäisen tarkasti. Niin tarkasti, että rivien väleistä sinkoilevat toiveiden palaset muodostavat minulle käsityksen, jota pystyn hyödyntämään hakiessani oikeita perusteluita juuri heille. Samalla aistin mitä värejä henkilöistä löytyy ja sen perusteella muokkaan mahdollisesti myös omaa läsnäoloani.

Miten motivaatiotekijät näkyvät käytännössä?

Käytän itseäni esimerkkinä. Vaihdoin taannoin välitystoimistoa. Pohtiessani jälkeenpäin syitä muutoshalukkuudelleni, sain asioille selvyyden luettuani eri motivaatiotekijät. Olin matkan varrella aktiivisesti tutustunut kollegoihin muista välitysliikkeistä ja mielenkiinnosta käynyt kyselemässä eri firmojen toimintamalleja. Välittäjät, joihin tutustuin, tekivät todistettavasti hurjia myyntejä. Tämä sai minut miettimään, mikä on syynä moisille luvuille, joihin en itse ole vielä yltänyt, vaikka olen todella motivoitunut, opiskellut ja tehnyt hurjia määriä työtä.

Kaksi tekijää nousi ylitse muiden: edellisen välitysliikkeeni kulurakenne ja provisiojärjestelmä oli turvallinen, mutta samalla piti myyntini matalana suhteessa muiden liikkeiden välittäjiin huolimatta siitä, että myin kappalemääräisesti asuntoja saman määrän. Minä en kuitenkaan halunnut turvallisuutta, ainakaan enää, vaan haastaa itseni niin paljon, että myyntini olisivat samaa tasoa tai korkeampia kuin tuntemillani huippuvälittäjillä. Kyse oli käytännöllis-taloudellisesta motivaatiosta eli käytännöllisen hyödyn ja käyttökelpoisuuden halusta.

Toinen motivaatiotekijä, jonka löysin itsestäni vasta luettuani kirjan oli esteettisen tasapaino – tasapainon ja harmonian halu. Tämä tarkoittaa sitä, että mulla on vahva sisäinen halu luoda jotain omaa, persoonallista ja uniikkia ilman, että kukaan yrittää jarruttaa tekemistäni. Vanhassa firmassa oli totuttu tiettyihin toimintamalleihin, kun taas minä uutena, aktiivisesti somea työssäni hyödyntävänä välittäjänä halusin tehdä asioita uudella ja erilaisella tavalla erottuakseni joukosta. Koska koin, että omat visioni eivät olleet tasapainossa vanhan firman kanssa ja samalla näin vahvaa yhtäläisyyttä arvoissa nykyisen firmani kanssa, oli päätös lopulta helppo ja välttämätön. Nyt, kun todella tajusin mitä minä oikeasti haluan, en enää muuta voinut hyväksyä. Halusin myös ympäröidä itseni tekijöillä, jotka myyvät kuukaudesta toiseen tuplasti tai triplasti enemmän kuin minä tekemällä yhtä paljon tai vähemmän työtä kuin minä.

Koska haluan ymmärtää asiakkaita parhaalla mahdollisella tavalla, aloin myös pohtia, miten nämä eri motivaatiotekijät näkyvät asunnonostajien keskuudessa. Loppujen lopuksi päädyin tekemään listan siitä, miten voit arvioda unelmiesi kotia kaikkien kuuden motivaatiotekijän näkökulmasta!

Teoreettinen motivaatio – tiedon ja totuuden halu

Millä perusteella tämä olisi minulle hyvä paikka asua? Onko tämä asunto älykäs valinta?

Käytännöllis-taloudellinen motivaatio – käytännöllisen hyödyn ja käyttökelpoisuuden halu

Onko neliöhinta varmasti kohdillaan – enhän vain maksa mistään turhasta?

Esteettinen tasapaino – tasapainon ja harmonian halu 

Mitä ainutlaatuista tässä asunnossa on? Miten kauneus ja harmonia näyttäytyvät täällä? Voinko toteuttaa omat sisustusunelmani tässä kodissa?

Sosiaalinen motivaatio – toisten auttamisen halu

Onhan tämä hyvä paikka perheellinen? Voiko täällä järjestää hyviä juhlia?

Yksilöllinen motivaatio – henkilökohtaisen menestyksen halu 

Tukeeko asunto minun tarpeitani parhaalla mahdollisella tavalla?

Traditionaalinen motivaatio – elämän tarkoituksen pohtimisen halu 

Jakavatko muut tällä asuinalueella asuvat samat arvot kanssani? Millaisen yhteisön ihmiset muodostavat?

Mitkä ovat sinun motivaatiotekijäsi? Suosittelen ehdottomasti lukemaan kirjan ja ottamaan selvää, mitä oikeasti haluat ja mitkä asiat käyttäytymistäsi ohjaavat.

Kirjan voi ostaa esimerkiksi täältä.