Miten asiakkaan odotukset ylitetään?

Välittäjän työssä parhaat kiksit antaa tilanteet, joissa pääsen ylittämään työnantajan, eli asunnon myyjän odotukset täysin.

Ai mitenkö? Niin, että kun soitan myyjälle iltapäiväkahvin aikoihin töihin, että ”Arvaa mitä? Mulla on täyden rahan tarjous paperilla teidän asunnosta”, niin myyjältä meinaa mennä croisantti väärään kurkkuun silkasta yllätyksestä.

On niitä hetkiä, kun asunnon omistajat ovat vasta henkisesti valmistautumassa myyntiin, mutta tuon jo täyden rahan pöytään. Tai jopa alkuperäisen ylittävän tarjouksen. Siinä hetkessä on puhdasta taikaa. Voit kuvitella tilanteen mielessä itse. Olet henkisesti valmistautunut asunnonmyyntirumbaan: lukuisiin julkisiin sunnuntainäyttöihin, siivouksiin ja aikataulumuutoksiin arjen ryminässä. Yksityisnäyttöjä, oman kodin antamista arvosteltavaksi kerta toisensa jälkeen.

Muutos jännittää, remontti kiristää hermoja, on kiire. Haikeus rakkaasta kodista luopumisesta kaihertaa. Kodin myyntiin liittyy suuria asioita ja tunteita. Tämän lisäksi markkinat ja kysyntä elävät jatkuvasti. Olet ehkä ollut valmis tinkaamaan hintaa. Vääntämään ja neuvottelemaan – paljon olet valmis tulemaan vastaan?

Mikä helpotuksen tunne, kun saatkin täyden rahan kodistasi. Helposti ja nopeasti. Jännitys raukeaa, hartiat voivat laskeutua taas alas. Koko perhe voi keskittyä olennaiseen – toisiinsa.

Voinko luvata, että asunto myydään ensinäytöllä?
En, aina ei asuntoa ensiesittelyllä myydä, eikä onnistunut myynti siihen perustukaan. Kaikissa palveluammateissa tärkeintä on asiakkaan kuunteleminen ja toiveiden kunnioittaminen. Välittäjän työssä ollaan vielä siitä erityisessä tilanteessa, että työpaikkana toimii usein toisen ihmisen koti. Hattu päästä kun mennään sisään, niin se on hyvä alku se.

Miten parhaaseen lopputulokseen päästään?
Välittäjän napakka ote toimeksiannon edistämiseen ja selkeiden askelmerkkien kertominen heti alusta alkaen luo rennon vuorovaikutteista ilmapiiriä koko myyntiprosessiin. Välittäjä toivoo asunnon myyjältä luottamusta omaan osaamiseen ja markkinoiden tuntemiseen. Molempien kannalta tärkeää onkin hyvä vuorovaikutus, sillä loppujen lopuksi huippuasiakaskokemus muodostuu aina hyvästä ”joukkuehengestä” ja yhteen hiileen puhaltamisesta.

Ville Erola